КОМУ БУДЕТ 
ПОЛЕЗНО?

→ Собственникам и руководителям компаний
→ Менеджерам по маркетингу, продажам и директоров отделов
→ Для сотрудников, чья деятельность связана с процессом продаж и взаимодействия с клиентами

Александр Кулижский

Управляющий партнер и основатель компании «Ключевые решения»

Сертифицированный консультант по управлению в соответствии с Амстердамским стандартом Международного Совета Институтов по управленческому консультированию (ICMCI).

Автор и со-разработчик стратегий крупных торговых и производственных компаний Беларуси, России, Украины. Автор 20+ обучающих бизнес-программ в области стратегического управления, холдингостоения, управление персоналом.

Среди клиентов компании: ГК «Трансконсалт», Издательский дом «Толока», ГК «Валенти», ГК «СТиМ», «Ситек», «Станэксим», ГК «Создатели мечты» (т.м.Dream Makers), «Медиахолдинг Владимира Гревцова», ГК AsstrA, Компания «Дайнова», «Сонтаки Инженерные Технологии», «Новита» (т.м.«Пицца Тэмпо», «Васильки»), Холдинг «Атлант М», ГК «ДСК «Автобан», «Санта Бремор».

Вера КУШНЕРОВА

Внешний партнер. Директор по маркетингу группы компаний "Атлант-М"

Эксперт и практик в маркетинге и продажах.

Опыт в качестве директора по маркетингу и продажам в различных компаниях Беларуси.
Опыт создания ряда бизнесов (инвестпроектов) в нескольких отраслях экономики (консалтинг, реальный сектор, fashion, HoReCa).
Более 10ти лет – в руководстве консультационными проектами (реорганизация отдела продаж, маркетинговые исследования, построение маркетинга с нуля, управление инновациями, управление инвестиционным портфелем).

Автор уникальных методик «Автоматизированный аудит системы продаж» и «Экспресс-аудит процессов маркетинга», при помощи которых можно быстро и точно определить узкие места процессов, резервы для роста и создать план повышения эффективности и управляемости.

Олег КОВАЛЬ

Психолог-консультант, бизнес-тренер, коуч, супервизор РПА

25 лет тренерского опыта, 15 лет управленческого опыта, мультиаспектное образование в сфере человеческих отношений (педагогическое, психологическое, психотерапевтическое, тренерское), знание специфики различных регионов России и СНГ.

Опыт внедрения и сопровождения систем обучения и развития, опыт постановки и настройки систем организационных обучения, мотивации, оценки и аттестации.

Среди клиентов: Славнефть, Росшина, ЮКОС, МТС, Теле 2, Смоленскэнерго, Протек-32, Атлант-М, Спектр-Авто, Промэнергоресурс, Юнилевер-СНГ, Донна Линда, Буманс, АССТРА, Северные Газовые Магистрали, Юнект, РОСНО, ТНТ-Восток.

практический семинар,4 дня.  ВедущиЙ:  вера кушнерова

ОСНОВЫ СИСТЕМНОГО МАРКЕТИНГА 

В ходе семинара, участники:
+ получат системное понимание роли и организации маркетинга в компании
+ приобретут знания и навыки по основным инструментам маркетинга

Краткое содержание:

I. СИСТЕМА МАРКЕТИНГА В ОРГАНИЗАЦИИ, ПРЕДОСТАВЛЯЮЩЕЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ УСЛУГИ

II. МАРКЕТИНГОВАЯ АНАЛИТИКА (МАРКЕТИНГОВАЯ ИНФОРМАЦИОННАЯ СИСТЕМА)

III. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

Маркетинговый аудит и сбор данных
Стратегическое планирование

IV. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ: ПЛАН МАРКЕТИНГА

практический семинар, 2 дня. ВедущиЙ: александр кулижский

МАРКЕТИНГ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

В ходе семинара, участники:
+ изучат инструменты и методы маркетинга
+ оценят применимость современных методов маркетинга в собственной компании и апробируют их на практике

Краткое содержание:

I. МАРКЕТИНГ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ТОП-МЕНЕДЖЕРА
II. СТРАТЕГИЯ
III. КАК МАРКЕТОЛОГ МОЖЕТ ПОМОЧЬ ФИНАНСИСТАМ
IV. РАБОТА С ПОТРЕБИТЕЛЕМ
V. БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ПРЕДПРИЯТИЯ ИЛИ ПРИ ЧЕМ ЗДЕСЬ МАРКЕТОЛОГ?
VI. МАРКЕТИНГ И ИННОВАЦИИ
VII. ОРГАНИЗАЦИЯ И КУЛЬТУРА 

образовательный проект, 2-4 день. ВедущиЙ: вера кушнерова

ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА ДЛЯ НЕМАРКЕТОЛОГОВ 

В ходе семинара, участники:
+ изучат инструменты и методы маркетинга
+ оценят применимость современных методов маркетинга в собственной компании
апробируют их на практике
+ повысят эффективность взаимодействия участников цикла маркетинга и «реализаторов» маркетинговых инструментов

Краткое содержание:

I. ЦИКЛ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ КОМПАНИИ

Цикл маркетинга и продаж»
Цикл маркетинга и продаж» компании
Что такое маркетинг

II. «ВЫЦЕЛИВАНИЕ РЫНКА» (КТО НАШ КЛИЕНТ)
Изучение потребителей
Создание продукта
Создание системы работы с выделенными группами клиентов
Позиционирование компании. Позиционирование продукта
Создание системы работы с выделенными группами клиентов - продолжение

III. СОЗДАНИЕ СПРОСА
Установка контакта с клиентом
Поддержание контакта с клиентом

IV. ПОДДЕРЖАНИЕ СПРОСА. ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПОВТОРНЫХ ПРОДАЖ
V. ЛОЯЛЬНОСТЬ И УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ
VI. ИЗУЧЕНИЕ СОБСТВЕННОЙ ПРАКТИКИ ПРОДАЖ. АНАЛИТИКА, ОТЧЕТНОСТЬ, КОРРЕКЦИЯ ДЕЙСТВИЙ
VII. СТРОИТЕЛЬСТВО БРЕНДА. ИМИДЖ ОРГАНИЗАЦИИ. СИЛА БРЕНДА 

практический семинар, 1 день. ВедущиЙ: Вера КУШНЕРОВА

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ:
РАЗВЕДКА ПЕРЕД БОЕМ

В ходе семинара, участники:
+ в каких случаях маркетинговые исследования должны быть обязательны
+ как провести маркетинговое исследование, самостоятельно или с помощью подрядчика
+ как оценить результаты исследования
 
Краткое содержание:

I. ГДЕ ЭТО РЕАЛЬНО РАБОТАЕТ
II. КАК ЭТО РАБОТАЕТ
III. ЕСЛИ КАЖЕТСЯ, ЧТО ЭТО НЕ РАБОТАЕТ
IV. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ «НА КАЖДЫЙ ДЕНЬ»
V. КАК ОЦЕНИТЬ РЕЗУЛЬТАТ 

модульный интенсив, 13 тем по 4 часа. 9 ключевых ведущих

SMARTKETING: КАК ПОЛУЧИТЬ ДВОЙНОЙ ЭФФЕКТ
ОТ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ 

В ходе семинара, участники:
В ходе семинара, участники узнают:
+ что такое система маркетинга и продаж и как добиться максимального эффекта
+ как построить ассортиментную политику
+ как выделить целевые группы клиентов, и как с ними работать
+ как отстроится от конкурентов: позиционирование, дифференциация и создание УТП
+ как привлекать новых и удержать существующих клиентов, CRM

Краткое содержание:

I. ЦИКЛ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ КОМПАНИИ
II. ПРОДУКТОВЫЙ ЦИКЛ: ТОВАР, АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА
III. ЦИКЛ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ: СЕГМЕНТАЦИЯ, ГРУППИРОВКА И ЦЕЛЕВЫЕ ГРУППЫ КЛИЕНТОВ
IV. ПРОДУКТОВЫЙ ЦИКЛ: ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ И СОЗДАНИЕ УТП
V. ЦИКЛ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ: ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
VI. ЦИКЛ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ: УПРАВЛЕНИЕ СУЩЕСТВУЮЩИМ КЛИЕНТСКИМ ПОРТФЕЛЕМ
VII. ЦИКЛ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ: CRM КАК ФИЛОСОФИЯ И CRM КАК ПО
VIII. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ЦИКЛ: СТАНДАРТИЗАЦИЯ, УПРАВЛЕНИЕ И СИСТЕМА ПРОДАЖ
IX. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ЦИКЛ: ПЕРСОНАЛ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
X. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ЦИКЛ: МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ ПРОДАЖ
XI. УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ЦИКЛ: ФИНАНСЫ ПРОДАЖ ИЛИ ПРОДАЖНЫЕ ФИНАНСЫ
XII. КАК НЕ ПОТЕРЯТЬ ЗА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕМ «МАШИНКИ ПРОДАЖ» ПРОЕКТЫ РАЗВИТИЯ?
ИСТОРИИ УСПЕХА. ЛУЧШИЕ ПРАКТИКИ 

модульная программа. ведущие - Александр кулижский, андрей гусаковский, вера кушнерова

СИСТЕМА РОСТА ПРОДАЖ

В ходе программы будет:

+ проведена экспертиза существующей системы продаж
+ очерчены границы системы и зоны контроля
+ получены практические инструменты роста эффективности продаж
+ адаптированы и внедрены наиболее применимые для компании решения

Краткое содержание:

I. СИСТЕМА ГАРАНТИРОВАННЫХ ПРОДАЖ В КОМПАНИИ
II. КЛИЕНТ, ЗАКАЗЧИК, ШАНТАЖИСТ – КАК УПРАВЛЯТЬ КЛИЕНТСКИМ ПОРТФЕЛЕМ
III. УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖ
IV. МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
V. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
VI. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ

практический семинар, 2 дня. ведущие - Александр кулижский, вера кушнерова

РЕОРГАНИЗАЦИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

В ходе семинара, участники:
+ сформируют системный взгляд на организацию продаж
+ поймут, где прячутся «узкие» места и резервы Вашего отдела продаж
+ получат набор современных инструментов и технологий, позволяющих систематически увеличивать объемы сбыта

Краткое содержание:

I. ДИАГНОСТИКА СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
II. ФОРМАЛИЗАЦИЯ ОСНОВНЫХ ВЫБОРОВ КОМПАНИИ
III. ИЗМЕНЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ ПОЛИТИКИ
IV. ОПТИМИЗАЦИЯ ОРГСТРУКТУРЫ КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА
V. ИЗМЕНЕНИЕ МОТИВАЦИИ
VI. ФОРМИРОВАНИЕ ПРОФИЛЯ ИДЕАЛЬНОГО ПРОДАВЦА
VII. РЕГЛАМЕНТАЦИЯ

практический семинар, 1 день. ведущие - андрей гусаковский, вера кушнерова

ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ:
МОТИВАЦИЯ НА 100% 

В ходе семинара, участники узнают:
+ как выявить ключевые задачи системы мотивации продавцов на текущем этапе;
+ как выбрать ключевые параметры мотивации;
+ как выработать комплексный, эффективный и экономичный подход к мотивации отдела продаж
+ как определить практические направления действий по развитию эффективности своей системы мотивации продавцов

Краткое содержание:

I. АНАЛИЗ МОТИВАЦИОННЫХ КЕЙСОВ
II. ПРАКТИКА МАТЕРИАЛЬНОГО СТИМУЛИРОВАНИЯ
III. ПРАКТИКА НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ
IV. АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ПОДХОД К МОТИВАЦИИ 

практический семинар, 1 день. ведущий - александр кулижский

ДИЗАЙН ВЗАИМООТНОШЕНИЙ
С КЛИЕНТАМИ. МЫШЛЕНИЕ PULL 

В ходе семинара участники:
+ приобретут компетенции создания гибкой, адаптивной среды в организации, ориентированной на запросы клиента

Краткое содержание:

I. ДИЗАЙН – МЫШЛЕНИЕ ВО ВЗАИМООТНОШЕНИЯХ С КЛИЕНТОМ

История возникновения Design Thinking и мышления PULL
Основные понятия:
ТРИЗ или Дизайн мышление во взаимоотношениях с клиентом?

II. ПРОЦЕСС ДИЗАЙН-МЫШЛЕНИЯ
Эмпатия – ориентируемся на клиента (Кто, что, зачем, почему, какие ценности?)
Фокус – вникаем в запрос клиента
Генерация идей – формируем список решений
Выбор идеи – что удовлетворит нашего клиента на 100%?
Прототипирование – создаем решение
Тест – встреча с клиентом по выработанному решению или продукту
Итерации на каждом этапе дизайн мышления 

практический семинар, 2 дня. ведущие - андрей гусаковский, вера кушнерова

КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЙ ПОДХОД
В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ 

В ходе семинара участники получат:
+ базовую основу клиентоориентированности
+ понимание инструментов клиентоориентированности
+ активное вовлечение сотрудников компании в обсуждение корпоративных проблем и принятие решений

Краткое содержание:

I. КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ
II. ИСТИННАЯ И ЛОЖНАЯ КЛИЕНТООРИЕНТАЦИЯ
III. ИСТИННАЯ И ЛОЖНАЯ КЛИЕНТООРИЕНТАЦИЯ
IV. ПЛАН КОММУНИКАЦИЙ С КЛИЕНТАМИ
V. КОНФЛИКТЫ – КАК ПОВОД РАЗВИТИЯ ОТНОШЕНИЙ
VI. СТАНДАРТЫ В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ
VII. ДЕЛОВАЯ РЕПУТАЦИЯ И ДРУГИЕ КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА 

тренинг, 4 дня. ведущий - олег коваль

ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ 

В результате прохождения тренинга участники:

+ научатся использовать единый системный подход к процессу активной продажи
+ приобретут умения и навыки удержания инициативы и управления
+ коммерческой беседой
+ научатся формулировать свои предложения на языке выгод клиента
+ научатся сознательно слышать, видеть и понимать своих клиентов
+ научатся убеждать клиента логикой и эмоциями

Краткое содержание:

I. КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ
II. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА
III. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
IV. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА

тренинг, 2 дня. ведущий - олег коваль

ОТ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТА
К УПРАВЛЯЕМОМУ ДИАЛОГУ 

В результате прохождения тренинга участники смогут:

+ изучить структуры типичных возражений;
+ обучиться правилам работы с возражениями;
+ научиться переводить возражения на язык глубинных потребностей покупателя.

Краткое содержание:

I. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ. СПОСОБЫ УСТАНОВЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ ДОВЕРИЯ И СОТРУДНИЧЕСТВА ПРИ ПРОДАЖАХ
II. МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ. ФОРМИРОВАНИЕ ТЕХНИК КОММУНИКАЦИЙ. ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ
III. ЗНАКОМСТВО И ОСВОЕНИЕ УМЕНИЙ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
IV. РАЗРЕШЕНИЕ ОГРАНИЧИВАЮЩИХ УБЕЖДЕНИЙ КЛИЕНТОВ, ПРЕОДОЛЕНИЕ БАРЬЕРОВ И СТЕРЕОТИПОВ
V. АНАЛИЗ ВОЗРАЖЕНИЙ, ПРИЕМЫ РЕАГИРОВАНИЯ НА ТИПИЧНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ. ТЕХНИКИ ОПРЕДЕЛЕНИЯ «ИСТИННЫХ» И «ЛОЖНЫХ» ВОЗРАЖЕНИЙ
VI. ТЕХНИКА СЛУШАНИЯ И ВОПРОСОВ В РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ ПРАВИЛА ПОСТРОЕНИЯ ВОПРОСОВ НА ЭТАПЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
VII. ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ: ПРАВИЛА ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ; ТЕХНИКИ ПРИСОЕДИНЕНИЯ К ВОЗРАЖЕНИЮ
VIII. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДДЕРЖКА КЛИЕНТА В СИТУАЦИИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ
IX. ВАРИАНТЫ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛОК 

практический семинар, 1 день. ведущий - вера кушнерова

ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА НА ВЫСТАВКЕ 

В результате прохождения тренинга участники узнают:

+ как подготовиться к стендовой выставке
+ как правильно устанавливать контакт с посетителями – потенциальными клиентамии

 

Краткое содержание:

I. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТАМИ НА ВЫСТАВКЕ

Подготовка презентации и короткой презентационной речи стендиста.
Система AREA
Типы посетителей.
Вредные привычки стендиста: как с ними работать?
Первое впечатление.
Установление контакта с клиентом.
Выявление потребностей клиентов.
Презентации компании и товаров на основе выявленных потребностей.
Завершение контакта, заключение договоренностей
Первичная обработка полученных данных на выставке.
Что еще можно сделать на выставке?

игровой тренинг, 1 день . ведущий - Алексей СЛОБОДЯНЮК

МЫШЛЕНИЕ И РЕЧЬ В БИЗНЕСЕ

Тренинг позволяет:

+ выявить и потренировать спектр навыков переговоров и убеждений
+ определить коммуникативные стратегии поведения участников
+ выявить сильные стороны участников и переложить их на рабочие задачи
+ поднять командный дух и зарядить участников энергией
+ поднять мотивацию у участников на достижение целей

 

Краткое содержание:

ЧАСТЬ I. STOKER – ДЕЛОВАЯ ИГРА НОВОГО ПОКОЛЕНИЯ

Stocker является упрощённым симулятором товарной биржи. На бирже свободно торгуются три вида ресурсов — нефть, золото и зерно. Каждый ресурс имеет в начале игры одинаковую стоимость. В процессе игры она меняется в большую или меньшую сторону. Это зависит от выбранных стратегий игроков. Имея на руках некоторую сумму денег и карты влияния, игроки должны разработать собственную выигрышную стратегию

ЧАСТЬ II. ИГРА КНЯЗЬЯ И КАПУСТА – САМАЯ СИЛЬНАЯ ИГРА НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ ДЕЛОВЫХ ИГР ДЛЯ УПРАВЛЕНЦЕВ И ПРОДАВЦОВ
По сюжету игры действие происходит в древнерусском царстве. Время игры распределено на 5-7 лет. Каждый̆ год, в свою очередь, поделен на 4 сезона длительностью от 3 до 5 минут. За это время игроки, действуя в рамках правил, должны достигнуть стоящих перед ними целей. Цели и методы действий зависят от роли игрока. Всего в игре 5 различных ролей. Побеждает тот, кто больше заработает денег

корпоративное обучение

развиваем компетенции

Индивидуальная диагностика, настройка программ обучения с учетом специфики компании и компетенции сотрудников

наши направления